¿Tienes una tienda online y te gustaría incrementar tus ingresos?, ¿no sabes qué estrategias utilizar para conseguir más ventas?, ¿quieres mejorar las experiencias de tus usuarios?, ¿deseas aumentar la fidelización de tus clientes?…
Y si te dijera que tengo la solución a todas estas preguntas. En este artículo conocerás dos técnicas de ventas como cross selling y up selling. Te contaré en qué consisten y te explicaré ejemplos sobre cómo las puedes utilizar en tu web.
El cross selling o venta cruzada consiste en recomendar al cliente un producto o servicio que complemente la compra que va a realizar o que ya haya realizado. Dichos productos o servicios que se le recomiendan están relacionados con su compra inicial.
La propuesta que le hagamos a nuestro cliente debe de responder con las necesidades del mismo. No sólo se trata de vender más, sino de responder a sus intereses. Ahora, ¿cómo podemos saber cuáles son sus necesidades cuando las ventas se hacen online?.
Podemos conocer a nuestros clientes a través de una serie de análisis de comportamiento del mismo en un proceso de compra, de manera que cuantos más datos recabamos, más cerca estaremos de ofrecerle productos o servicios que respondan o cubran sus necesidades.
Existen diferentes formas de ofrecerle productos complementarios a los usuarios en su compra. Algunas de ellas son crear secciones en la misma página donde ha seleccionado el producto, y nombrarlas como:
Otros usuarios también compraron…
Otros usuarios también se llevaron…
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A continuación te muestro dos ejemplo de cross selling de páginas webs distintas.
Ejemplos de cross selling
En este ejemplo, para recomendar productos relacionados con la compra que hará, han creado un apartado de accesorios relacionados con el producto que el usuario piensa comprar.
Como ves, los productos son complementarios a la cuna nido, y que seguramente necesitará el comprador, como una funda nórdica o el arrullo (manta).
Estos productos no están escogido al azar, seguramente el propietario ha analizado las compras de los usuarios y habrá visto que los usuarios que buscan nidos de bebé, también buscan arrullos o fundas nórdicas.
Aquí recomiendan más productos con la sección de «combínalo con». Si observas los artículos que seleccionan están relacionadas con el producto inicial que decide comprar. De tal manera que pueda ayudar o beneficiar al cliente con su compra.
Por último, quiero mostrarte otro ejemplo de cross selling donde hacen combinaciones con rebajas.
En esta web te ofrecen la oportunidad de complementar la mesa comedor con diferentes productos, todos ellos rebajados de precio.
¿Qué es el up selling?
El up selling es una técnica de venta que consiste en ofrecerle al cliente un producto o servicio de una gama superior, o con mejores cualidades que mejorará la compra inicial.
Seguramente este tipo de ventas las habrás experimentado. ¿Recuerdas alguna vez un vendedor intentando venderte un producto a un precio un poco superior al que tú habías elegido previamente con más cualidades?.
A continuación, te muestro algunos ejemplos de cómo el vendedor ha usado el up selling para vender online.
Ejemplos de up selling
En este ejemplo, han introducido la técnica de up selling con la propuesta de «también te gustará». Si observas son modelos también de zapatos de novia parecidos al elegido, pero no idénticos. En este caso todos tienen un precio superior, pero no siempre es así.
En la siguiente web, han optado por introducir gafas del mismo estilo, pero con diferentes colores de lentes y armaduras. El apartado, en este caso lo llamaron «te recomendamos».
Si observas los productos elegidos son parecidos al que el usuario decidió mirar o comprar, pero con otras cualidades.
Ventajas de utilizar cross selling y up selling
Son muchas las ventajas que ofrecen las técnicas de cross selling y up selling, de hecho son muy utilizadas tanto en las ventas físicas como en las ventas online. Si quieres seguir investigando cómo las utilizan otros comercios, te animo a que visites cualquier web que ofrezca un producto o servicio. Verás cómo cuando haces clic en cualquier producto, te llevan a la página del producto y en la misma verás apartados de cross selling o up selling. Incluso algunas como Amazon usa ambas.
Entre las múltiples ventajas se encuentra la satisfacción del cliente. Ofrecer más variedad de productos a los usuarios según sus preferencias, pero de una mayor calidad o con más cualidades, hará que mejoremos la experiencia del cliente.
Cuando al consumidor se le ofrecen productos relacionado con su compra inicial (cross selling) o productos similares (up selling) siempre que siga los gustos del usuario pero aportando más calidad, o variedad, a parte de mejorar la experiencia del cliente estaremos también aumentando su fidelización al confiar en nosotros como referente para realizar sus compras.
Otra de las ventajas es el aumento de nuestros ingresos.
Ejemplos de cross selling y up selling
En este apartado he querido mostrar ejemplos de cómo algunas webs usan el cross selling y el up selling de forma conjunta y muy creativa.
Por ejemplo ZARA utiliza ambos al mismo tiempo. Al vestido de fiesta que he seleccionado, me propone completar el look (cross selling) con productos complementarios al vestido, como es el sujetador y el pintalabios rojo que resaltará con el vestido.
Al mismo tiempo, también me muestra en su sección «tal vez te interese» más vestidos similares al que yo seleccioné. Si observas son muy parecidos, mantienen el color negro, la manga larga y la altura de la falda.
En el siguiente ejemplo, he querido mostrarte la web de Douglas que seguro conocerás. La mayoría de las web de productos de comética utilizan cross selling y up selling en sus web, por lo que puedes ver ejemplos de cómo lo aplican.
Este ejemplo es un poco diferente del anterior, aplican el cross selling de dos formas diferentes, haciéndote al mismo tiempo dos propuestas distintas.
La primera, realizan una combinación y llaman al apartado «la mejor combinación», aquí ya te están aconsejando que ambos utilizados conjuntamente quedan genial.
A su vez, en la segunda propuesta, llamada «comprados juntos habitualmente» le han añadido una máscara de pestañas y un lápiz de ojos, ambos productos son utilizados conjuntamente cuando se maquilla el ojo. En este caso, te dan la opción de seleccionar ambos o uno de los dos.
Por otro lado, podemos ver up selling en la última sección, llamada «quizás también te pueda interesar» con más productos, en este caso sombra de ojos, similares al producto que yo seleccioné.
Como puedes comprobar, existen distintas formas de aplicar el cross selling y el up selling. La finalidad es la misma, satisfacer las necesidades que puedan tener tus clientes y ofrecer una buena experiencia de compra.
Para terminar, he de recalcar que dichas técnicas de ventas sólo funcionarán cuando los usuarios encuentren tu web y para ello es imprescindible que esté bien posicionada en el buscador de Google, de manera que cuando cualquier usuario realice una búsqueda, tu web aparezca en las primeras posiciones. De nada sirve, emplear métodos de ventas cuando tenemos una web mal posicionada. Si ese es tu caso, con mi servicio de posicionamiento SEO en WordPress te ayudo a posicionar tu web, para que tus clientes la encuentren y aumenten tus ventas.
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